“Што можам да направам за да напредувам?”

“Како можам да се разликувам од конкуренцијата?”

“Што купувачите навистина бараат во продавачот?”


Дали си ги поставувате овие прашања секој ден? Продажните агенти знаат дека купувачот е во центарот на вниманието и со тоа  производите и услугите се се повеќе персонализирани, па на компаниите им е потребна помош за добро да се пласираат на пазарот.

Со цел да одговори на овие прашања и да се дознаат причините што ги диференцираат победниците во продажбата од второпласираните, RAIN Group, компанија за обука за продажба, направиле истражувања со повеќе од 700 B2B купувања од перспектива на купувачот за да дознае што навистина се случило во нивните искуства за купување.
Подолу се наведени 10-те основни вештини за продажба кои ви се потребни за да успеете во продажбата денес – сите извлечени од резултатите на направеното истражување. Овие продажни вештини се она компаниите ги посочиле како главните фактори кои довеле до пијадесталот.

1. Едуцирајте ги потенцијалните соработници со нови идеи и перспективи

Денешниот купувач носи вредност. Продажните агенти не треба само да продаваат, туку треба да ги прошират хоризонтите на соработниците и да им дадат нови идеи кои ќе го променат нивното размислување. Всушност,  истражувањата покажале дека “лидерите за продажба” ги едуцирале и работеле на процесот на постојано информирање на своите соработници, давајќи им нови идеи за работа и соработка и перспективи 2,9 пати почесто од второпласираните.

Продажните агенти треба да ги едуцираат / информираат своите соработници за детали што не успеале да ги најдат онлајн, како разни статистики, истражувања и примери за други модели или производители кои нудат слични или различни производи и услуги од нив, што би можеле да ги разгледаат. Со едукација на вашите соработници / потенцијални соработниви вие креирате вредност што не можат да ја добијат на друго место.

2. Соработувајте со потенцијални соработници/клиенти

Клиентите сакаат да бидат дел од решението. Тоа значи дека продажните агенти мора да работат со нив за да развијат step by step планови за постигнување на заеднички цели. Всушност, 43% од продажните агенти со високи достигнувања како причина ја наведуваат нивната способност да соработуваат взаемно со соработниците.

Продажните агенти треба да ги усовршат своите вештини најпрво да ги разберат целите на компанијата и нивните планови, а потоа да им понудат одредени решенија и идеи. Потребно е да соработувате со клиентите, наместо да креирате своите мислења и идеи и да бидат изнесени предвремено пред клиентите.

3. Укажете им на потенцијален поврат на нивната инвестицијата
Продажните агенти треба да прикажат реална и јасна, убедлива и веродостојна слика за резултатите што ќе ги даде инвестицијата.

Пример е дека доколку сте компанија која нуди скап софтвер со имплементација на подолг временски период, многу важно е да ги споделите потенцијалните придобивки од правењето таква инвестиција со клиентите, бидејќи клиентите ретко се решаваат на ризик доколку не располагаат со уверливи информации.

Истражувањата покажале дека во овие случаи споделување успешни примери од други соработници, статистики, сопствени проценки и примери, како и бројки даваат многу по реална и поубедлива слика, и заштедуваат време.

4. Слушајте ги потенцијални соработници


Како продажен агент, потребно е да ги слушате вашите соработници. Со поставување на прашања кои бараат детални одговори и ги заинтригираат вашите соработници на темата, вие покажувате разбирање, заинтересираност за нивната работа и давате вредност на вашиот взаемен однос. Воедно тоа е прв чекор во градење на доверба со нив.

Совет за продажните агенти е дека треба да се прифати мантрата “Секогаш помагај” – се води како столб на методологијата за влезна продажба. Во иоваа методологија, продажните агенти:

  • Ги приоритизираат клиентите кои се активни во купувањето
  • Градат доверба со учество во онлајн разговорите на купувачот и да креаирајќи персонализирани пораки и совети
  • Персонализирана презентација за секој клиент и прилагодување на процесот на продажба во зависност од плановите на компанијата.

Секој од овие чекори бара да ги слушате вашите потенцијални клиенти. Ако не застанете за размислување и темелни одговори, ќе ви биде тешко да се движите низ процесот на продажба.

5. Разберете ги нивните потреби

И покрај тоа што компаниите денес се стремат да бидат софистицирани и добри во дијагностицирањето на сопствените потреби, продажните агенти сè уште треба да покажат дека “ги разбираат во целост” кога станува збор за нивните цели, препреки и желби.

Откако ќе го прифатите менталитетот “Секогаш помагајте”, важно е да поставите прашања што ќе ве придвижат кон таа цел. Еве неколку за да започнете:

  • “Кажи ми за твојата компанија”.
  • “Кажи ми за твојата улога. Кои се твоите секојдневни активности? “
  • “Кажи ми за твоите цели (финансиски, поврзани со клиентите, оперативни).”
  • “Кога треба да ги постигнете овие цели?”
Кога ги поставувате овие прашања, имајте на ум неколку работи:

Поставувајте прашања што имаат простор за разговор но исто така вклучуваат и детални одговори и детали

  • Поставувајте прашања кои се надоврзуваат на претхо добиените одговори
  • Поставувајте едноставни прашања
  • Прашањата треба да се фокусирани на посакуваните придобивки и цели
  • Никогаш не поставувајте “Да” или “Не” прашања

6. Помогнете им ги избегнат препреките

Продажните агенти треба да бидат искрени со соработниците во однос на препреките кои можат да се појават за време на соработката и како тие ќе им помогнат нив да ги избегнат.

Доколку по поставените прашања и добиените одговори, вие, како агент не мислите дека вашите услуги ќе придонесат во остварувањето на целите на таа компанија, најдобро е да не се започнува соработка. секогаш може да се разгледа можноста за повторна соработка и ревидирање на нивните цели и бизнис по неколку месеци, односно да се даде довонлно време колку што е потребно.

7. Понудете им решение за нивните барања

Клиентите мора да бидат убедени во она што вие го правите. Продажните агенти треба да прикажат како нивното решение ќе помогне да ги постигнат посакуваните резултати. решението никогаш не треба да прикаже најпрво загуба бидејќи тоа ќе ја девалвира вашата понуда.

Земете ги одговорите што сте ги слушнале и разговорите што сте ги имале за да направите персонализирана понуда и тоа ќе ја зголеми вашата вредност во очите на клиентот

8. Детално прикажете им го процесот на купување

Доколку не ги поставите и ги исполните очекувањата на вашите клиенти, ќе биде тешко да се изгради доверба. 66,7% од “победничките” продажни агенти детално го опишале целиот процес на рекламирање, купување и продажба на своите клиенти, како што е наведено во истражувањето направено од RAIN.

Во спротивно, ризикувате да добиете еден несреќен и незадоволен клиент или поранешен клиент кој ќе му наштети на вашиот бизнис и продажната репутација.

9. Поврзете се со нив на персонално ниво

Клиентите соработуваат со луѓе што ги сакаат и им се допаѓаат. Продажните агенти треба да воспостават и делумно лични врски со клиентите за одржување и зајакнување на нивните деловни односи.
Она што се препорачува е да се одржува баланс помеѓу односот, дека според самата проценка на продаќните агенти за некои клиенти се потребни само 6 минути а за некои многу повеќе.

10. Разликувајте се базирано на вредноста што ја креирате

Продажните агенти треба да обезбедат максимална вредност во споредба со нивните конкуренти. Тоа не значи дека треба да понудат најниска цена. Вредноста е во окото на компанијата и често доаѓа во форма на увид и експертиза од нивна страна како и бенефитот што можат да обезбедат за нивната компанија.

Следејќи ги претходните девет чекори наведени погоре, треба лесно да ја персонализирате вашата понуда и да креирате понуда што се разликува од другите. Вие сте продажен агент и компанија која слуша и навистина сака да им помогне на своите клиенти. Вие сте искрени со нив и нема да ја промените вистината за да го заработите нивниот бизнис. Бидејќи ги знаете и следите нивните потреби, можете да создадете убедливо решение за нив и враќањето на инвестицијата е очигледно.

Овој заеднички процес на продажба треба да ве оддели и да ве направи прв избор помеѓу компаниите. Поради тоа, овие 10 продажни вештини се клучни за продажните агенти денес.